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三一产品扎根亚太 销售额突破10亿元

三一产品扎根亚太 销售额突破10亿元

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导读: 最近还有不少客户请我们过去洽谈合作。 说话期滕州间，三一亚太大区总经理谢锋已经给客户回复了3个邮件。截至今年12月13日，三一亚太销售额即已突破10亿元，三一品牌在整个亚太大区的知名度也逐日提升。 从 ...

“最近还有不少客户请我们过去洽谈合作。”说话期间，三一亚太大区总经理谢锋已经给客户回复了3个邮件。截至今年12月13日，三一亚太销售额即已突破10亿元，三一品牌在整个亚太大区的知名度也逐日提升。“从之前的‘不信任’，到现在争相购买三一产品，我们赢得了客户的心。”谈起当前的销售形势，谢锋西餐开心地笑了。

高品质产品助力 销售遍地开花

据谢锋介绍，三一亚太大区包括新加坡、印尼、澳大利亚、型号为MWD⑴0,微机控制（全自动）人造板万能实验机越南、泰国、缅甸、菲律宾、马来西亚等10个分公司，覆盖整个东南亚及地区，是三一集团国际化发展最为迅猛的单元之一。

“能在今年的‘期末考试’中交出一份良好的答卷，三一的高品质产品功不可没。”说到三一产品，谢锋的声调立刻提高了不少。他告诉，以前，亚太区的客户都倾向于购买欧美产品，中国制造的工程机械产品鲜有客户问津。

谢锋回忆道，5年前，他在新加坡的一个工地考察市场，在与一位客户沟通过程中，他问客户为何不采购中国产品，客户回答道：“我们不是不愿意采购中国产品，但中国制造的质量确实让人不放心。你看，那栋大楼前面就有一台泵车，就是你们竞争伙伴生产的，两个月前‘趴窝’了，一直无人来维修。”

这件事让谢锋认识到，只有高品质的产品、优质的服务，才能得到主要用于测试各种螺旋弹簧等弹性元件的拉伸及紧缩强度客户认可。为了深入了解客户需求，谢锋带领营销团队不断走访客户，记录客户对产品的配置需求，然后积极联系研发人员，将客户的需求摆在桌面上，大家一起探讨。产品试制成功后，谢锋还会邀请他们实地考察设备性能，让客户亲自操作。

为客户量身订制的产品很快得到市场认可。2007年，在新加坡滨海湾的建设中，6台布料杆，其中有4台是三一的。“我们的布料杆在整个工程结束后，没出现一点问题。”三一设备在亚太地区一炮打响。后来，该客户成为了三一的“铁杆粉丝”。

凭借三一高品质产品、优质的售后服务，三一产品的销售在亚太地区3、依照行业及功能特点可分为全面开花。今年4月，35台挖掘机开进越南;5月，三一履带吊在新加坡销售超过50台，销量居新加坡第一;6月，三一正面吊首次打入马来西亚市场、平衡重叉成功登陆菲律宾市场;7月，三一43米臂架泵车成为“马来第一泵”……另外，三一港机产品已经占据缅甸70%的市场份额。

与代理商强强联合 以服务赢得客户认可

“我们选择代理商的条件是非常严格的。”在代理商的选择上，谢锋表示，亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选，以实现代理商与三一的强强联合。

而为了将代理商做大做强，三一也不遗余力。“今年，我们亚太大区对代理商开展的培训场次已经超过100场。”亚太代理商主管胡磊告诉，就在前不久，他们已完成了对马来西亚港机代理商的培训工作。

经过培训，各代理商已深入了解了三一产品的结构特点、功能特长、日常保养、检修排故，以及使用三一络系统GCP、CSM应用于故障申报，维修换件申请。

同时，根据代理商的建议，三一亚太还将部分优秀营销人员、服务技术人员转移到代理商公司工作。比如缅甸代理商在仰光建立了大型6S店和组装厂，在内比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了营销、服务、配件点，需要引进和储备因此对系统刚度的要求不高100多位人才，根据他们的要求，三一亚太将缅甸营销总监艾达华派驻该代理商处，协助他们拓展市场。

“在代理商处，三一会要求代理商提供有竞争力的薪酬。我们的普通员工比手机座同行业工资高出20%，团队营销提奖比例比同行高近20%。”据艾达华介绍，部分三一“精英”的加入，让代理商如虎添翼。

在三一的帮助下，亚太代理商的服务也成为了行业标杆。三一亚太的优质代理商Good Top公司负责人告诉，前段时间客户还发来感谢信，信中说道：“购买三一的设备，不但获得了高品质产品，而且在国外也照样享受到了三一的一流服务。虽然我们工地离三一服务点有400多公里，但三一服务工程师在周末依然为我们检修了设备。这种24小时不间断的优质服务，让人感动。”客户还表示，下次采购设备，一定会优先购买三一产品。

“虽然三一的服务受到了客户肯定，但下一阶段，我们还需要进一步强化服务体系的建设，向卡特彼勒看齐，继续做大做强代理商。”谈及未来，谢锋信心十太阳灶足。