除了火热的概念一家国产机器人公司是如何实现突围的_[新闻new]

除了火热的概念 一家国产机器人公司是如何实现突围的在外资公司所把持的中国工业机器人领域，身为国产机器人品牌的新时达，正在寻找市场的缝隙，从无到有搭建自己的销售网络。

图片来源：CFP

谭卫东刚和山东的一家电动车企业谈成一笔生意，他将在这家公司工厂的流水线上装配一组工业机器人，数量估计有17台左右。

这是谭卫东转行成为机器人系统集成商以来所接到的一笔订单。2013年，他成立了山东七星焊接技术有限公司(下称七星焊接)，涉足机器人行业。在此之前的近十年，谭卫东都在从事自动焊接设备的贸易。

系统集成商相当于机器人产品的经销商。不过，它要做的并非将机器人转手卖给终端厂家这么简单，而是根据客户的需求，将机器人嵌入不同用途的自动化解决方案后打包出售，这意味着相当高的技术门槛。

为谭卫东提供机器人的，是新近入行的国产品牌上海新时达机器人有限公司(下称新时达机器人)。原本，七星焊接并未打算和国产品牌合作，它优先选择的是知名度更大的外资机器人公司，但双方的合作并不顺利。

在中国市场经营多年后，无论是产品性能还是行业地位，外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持，其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作，大多停留在单纯的机器人买卖层面，这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础，强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

无奈之下，谭卫东打算试试国产品牌的机器人。去年8月，一次偶然的机会，新时达进入了他的视野。

虽然是机器人行业的新兵，但新时达机器人并不缺乏技术基础。从2009年起，其母公司上海新时达电气股份有限公司()就开始了机器人产品的研发。2014年，新时达机器人正式成立，工厂机器人的年产能现在为1000台。

在完成机器人产品最初的试销后，新时达机器人面临着这样的问题：如何建立自己的销售体系，更快地提高市场占有率，其首要任务是寻找愿意与之合作的系统集成商。在市场格局初定的国内机器人市场，这难免会遇到困境。

以库卡、ABB为代表的外资机器人厂商，已经培育了不少拥有一定规模的系统集成商，而它们暂时还看不上新时达机器人这样的行业新军。

从集成商的角度考虑，放弃经营多年的生意，冒风险与新时达机器人合作，并不是稳妥的选择。而与外资品牌签署的排他协议，也阻碍了相当部分系统集成商接受新时达抛出的橄榄枝。

新时达机器人营销负责人告诉界面新闻记者，很多系统集成商对其存有疑虑。这些集成商与外资品牌的合作时间很长，短时间内不可能建立起对新时达的信任。这让新时达机器人转而采取农村包围城市的战略，自己来培育系统集成商，同样新入行的七星焊接，成为了其争取的对象。

在双方初步接触后，新时达机器人提出，愿意将机器人在焊接领域应用的相关技术传授给七星焊接，使后者有能力承接山东地区的工厂自动化焊接项目。在涉足机器人行业时，新时达机器人选择焊接领域作为主要的突破口它被称为工业的裁缝，在国内的机器人应用端有着广泛需求。

为了达成这一目标，新时达机器人和七星焊接花了差不多半年时间磨合。最初是一些基础的技术攻关，比如如何进行机器人与焊机的通讯对接，使两者形成有机整体，以完成某一焊接工序。

此后的合作则演变为一些新应用的开发：在机器人需要识别不同的工件时，谭卫东打算用智能识别技术替代现有的激光扫描以提高效率。这一技术问题在反馈给新时达机器人后，得到了后者的支持。

在新时达看来，类似的免费增值服务，是许多外资机器人公司所不屑一顾的。而对它来说，提供这些免费服务在帮助系统集成商的同时，也在为自身积累应用商店，可在未来提供给其他有不同需求的集成商。

在拥有了基础的系统集成能力后，七星焊接开始说服下游客户接受新时达机器人这一国产品牌。试水的是一些山东当地的小型工厂，它们大多仅采购一两台机器人，添置在自己的焊接生产线上。

谭卫东告诉界面新闻记者，在焊接工艺等领域，国产机器人与国外品牌相比，性能差别不是特别大，而价格则有相当优势。近些年，虽然外资品牌的机器人价格开始下降，但维修等费用仍然居高不下，这让一些经济能力有限的工厂在购置机器人后却多少有些用不起。

新时达机器人把最近三到五年定义为机器人市场的培育期，它打算采取低价策略，尽量扩大市场份额。

一年的合作后，七星焊接已经为新时达卖出了14台机器人。在谭卫东看来，他所经营的这家新公司正慢慢走上正轨。而试图从外资品牌重围中寻求突破的新时达，也显示出了更大的雄心，它将今年机器人产品业务的营收目标提高至1亿元以上，去年这一数字不过2000万元。而类似七星焊接这样的小型系统集成商，将是其完成该目标的帮手，它们的总数量达到了约80家。

云南房屋安全鉴定

上海螺杆空压机品牌

分红商城开发